El reto de ingresos del mercado de accesorios
Hace poco leí un informe del banco de inversión en la digitalización de los OEM en la que se describe la fatalidad. El razonamiento fue que cuando los clientes industriales se mueven al mantenimiento predictivo habilitado por Internet de las Cosas (IoT) y tecnologías de datos grandes, sus intervalos de mantenimiento se hacen más largos y su servicio requiere necesidades más específicas.
El informe va más allá de describir cómo incluso los innovadores productos digitales tendrían problemas para coincidir con el decrecimiento del ritmo de servicio. Para los fabricantes de equipos, el mercado de accesorios juega una parte importante de los ingresos de hoy y el margen que incluso los productos de software de mayor éxito conjuradas por el OEM no se pudo compensar la pérdida.
Mientras que esta lógica es buena sólo capta las implicaciones de primer orden de digitalización para los OEM. Las consecuencias de segundo orden, en particular para las empresas de servicios multi-OEM, pueden ser muy diferentes. Permítanme desarrollar mediante el uso de ejemplos de Metso - la minera global, agregados, control de flujo, y OEM tecnología de reciclaje - donde trabajo como director de Digital:
1. Mayor proporción de la cartera del mercado de accesorios
En primer lugar, mientras que el mantenimiento predictivo, sin duda, puede reducir los gastos globales de mantenimiento de los clientes, una compañía de servicios como Metso todavía podría estar capturando el aumento de los ingresos ¿Cómo es eso posible?
Así, por ejemplo, las empresas mineras rara vez se ejecutan sus circuitos de chancado con un equipo procedente de un único OEM. Cuando al aventurarse en el mantenimiento predictivo, el operador minero tiene la opción de pasar horas y horas de conexión, la comprensión y el modelado de todos aquellos equipos diferentes fabricantes de equipos originales en modelos analíticos sofisticados y procesos de servicio de edificios que los rodean. .
Un OEM como Metso, es probablemente el más adecuado para entender las complejidades mecánicas y del proceso de todos los equipos, y tienen beneficios de escala en el aumento gradual de esta capacidad a nivel mundial para servir a cientos de sitios mineros. La evidencia de otros sectores indica que las empresas que prestan el mantenimiento predictivo de alta calidad como un servicio al cliente están en buena posición para capturar una parte mucho más grande de la cartera de negocio de servicio global del cliente. Así, mientras que el gasto total de mantenimiento de los clientes podría caer en un 10-20%, el socio de servicios OEM puede ver un aumento significativo en sus ingresos por servicio. Esto sucede a través de un cliente fiel comprometido y una más grande (hasta 100%) participación en la cartera.
Por supuesto, si un OEM no puede dar servicio distinto de su propio equipo, jugaría en contra de ella.
2. Actualmente no capturadas demanda latente
En segundo lugar, no todos los clientes se moverán inmediatamente a un modelo de mantenimiento predictivo. Muchos clientes continuarán operando con paradas programadas o incluso estrategias dirigidas hasta el fallo. Por ejemplo, en la industria de válvulas, es difícil ver cómo los clientes con procesos continuos, como las refinerías de petróleo, sería alejarse de importantes interrupciones de mantenimiento programado.
Sin embargo, los fabricantes de equipos digitalmente inteligentes pueden ayudar a los clientes a planificar mejor las paradas, así como las ventas de captura por abordar los riesgos críticos entre ellos. Por ejemplo, Metso recoge datos de válvulas y posicionadores inteligentes, datos que los pronósticos con precisión la condición del día a día de la válvula. Así que cuando se planifica la ruptura de mantenimiento, los datos pueden ser utilizados para inferir un conjunto de 3 rd válvulas nivel que requieren mantenimiento, a pesar de que de acuerdo a su horario normal que no se mantendrían. Del mismo modo, entre intervalos de mantenimiento, puede ser más rápido de lo planeado deterioro de la condición de válvula, que podría causar tiempo de inactividad no planeado si no se controla. Todos ellos crean oportunidades de ventas de servicios que no existirían sin los datos.
Por lo tanto, por desenterrar demanda latente Actualmente, no capturado, el OEM puede crecer sus ingresos por servicio. Para el cliente, esto puede significar un aumento en el gasto de mantenimiento incidental, pero esto es más que compensado por no tener que lidiar con el riesgo de paradas no planificadas y los costos relacionados.
3. Alejamiento de las piezas baratas de copia
Por último, en muchas industrias - como agregados - hay una oferta significativa de copia barata y partes comerciales genéricas en el mercado. Tradicionalmente, los fabricantes de equipos han luchado tanto para convencer al cliente de que gastar más dinero en las piezas del OEM de calidad, por los beneficios de rendimiento en el largo plazo.
Cuando la condición de monitoreo remoto y mantenimiento predictivo se hace más generalizada, de repente el enfoque del cliente está mucho más en sintonía con la productividad a largo plazo y lejos del gasto de mantenimiento a corto plazo. Con los nuevos tableros de instrumentos, indicadores clave de rendimiento, tales como la disponibilidad mecánica (OEE) , y las métricas de rendimiento de procesos, tales como el rendimiento, la eficiencia del combustible, y el costo por tonelada-, llegado mucho más cerca de la vida cotidiana de los gerentes de planta y los ingenieros de fiabilidad. Si piezas baratas empezar a causar tiempo de inactividad no planificado o el rendimiento del proceso inferior, el impacto adverso se puede experimentar en tiempo real. Metso Métrica es un ejemplo de un tal producto digital.
Si las piezas del OEM mejoran realmente la mecánica disponibilidad y rendimiento de proceso como se había prometido, un mayor enfoque en el mantenimiento predictivo debe conducir preferencia hacia las piezas del OEM y lejos de copias más baratas. Este es un gran problema para los fabricantes de equipos!
¿Qué se necesita para tener éxito en el juego digital?
Por lo tanto, me gustaría mucho argumentar que la digitalización no es un juego contundente, donde sólo el cliente gana a expensas de todos los fabricantes de equipos originales. En su lugar, habrá ganadores y perdedores - y ventajas significativos, probablemente, de ser el primero también.
Y el aviso: ninguna de las oportunidades de crecimiento descritos anteriormente demandas aumento gradual de las ventas de productos digitales independientes (por ejemplo, las ventas de software). En su lugar, todo el crecimiento que ocurre en el ámbito de los negocios servicio que ya existe! Por lo tanto, realmente no hay nada misterioso en la digitalización. Es sólo una nueva forma de jugar el mismo juego de los negocios y ganar al centrarse en las necesidades de los clientes.
Para tener éxito en esto, el OEM necesita:
(1) Tener una presencia global de servicios con la gente en el lugar, cerca del cliente
(2) Poseer profunda comprensión de los procesos de los clientes y las palancas de productividad
(3) Crear habilidades y capacidades para resolver los retos digitales del cliente con el monitoreo y análisis avanzados remotos, junto con los procesos de back-end y un servicio eficiente y apoyadas por los canales de venta digital fácil de usar.